OTRAS APLICACIONES DEL ANALISIS DE MARKOV
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1.4.1 Análisis de Markov en la administración
El análisis de Markov también se utiliza en la administración. Básicamente es un instrumento de mercadotecnia, para determinar la estrategia de mercadotecnia mas apropiada para la empresa. Esto puede demostrarse con el siguiente ejemplo en el cual cada empresa cuenta con la tercera parte del mercado:
El análisis de Markov también se utiliza en la administración. Básicamente es un instrumento de mercadotecnia, para determinar la estrategia de mercadotecnia mas apropiada para la empresa. Esto puede demostrarse con el siguiente ejemplo en el cual cada empresa cuenta con la tercera parte del mercado:
(imagen)
Suponiendo que la matriz de probabilidades de transición no cambie, las participaciones de equilibrio o la larga de mercado:
A 27.8% B 33.3% C 38.9%
A 27.8% B 33.3% C 38.9%
Sabiendo que espera perder una parte de su mercado en el futuro, el vendedor A puede hacer algo con respecto a su situación actual.
Para impedir que esto ocurra A dispone de dos estrategias posibles:
* Puede tratar de retener un mayor nuecero de sus propios clientes.
* Puede encaminar esfuerzos de mercadotecnia hacia compradores que se cambian a los vendedores B y C
* Con la estrategia uno el vendedor A podría tratar de retener un mayor numero de clientes, digamos de 0.5 a 0.7. Ese cambio supone que A desminuye sus pérdidas de clientes a favor de B y C. la nueva matriz de probabilidades de transición es:
* Puede tratar de retener un mayor nuecero de sus propios clientes.
* Puede encaminar esfuerzos de mercadotecnia hacia compradores que se cambian a los vendedores B y C
* Con la estrategia uno el vendedor A podría tratar de retener un mayor numero de clientes, digamos de 0.5 a 0.7. Ese cambio supone que A desminuye sus pérdidas de clientes a favor de B y C. la nueva matriz de probabilidades de transición es:
(imagen)
Las nuevas participaciones de equilibrio de mercado son:
A 38.6%
N 27.0%
C 34.4%
A 38.6%
N 27.0%
C 34.4%
Actualmente esos esfuerzos específicos de ventas han dado por resultado una oposición más favorable a la larga para el vendedor A.
La segunda estrategia se demuestra en la matriz revisada de probabilidades de transición:
Los cálculos de las participaciones de equilibrio de mercado son: (imagen)
A 32.6%
B 19.0%
C 48.4%
Podemos preguntar ¿Cuál es la mejor estrategia para el vendedor A? el factor decisivo es el factor de costo de los esfuerzos de ventas, si todos los damas permaneces iguales. Si los costos de las dos estrategias son iguales, evidentemente la estrategia 1 es la mejor. Sin embargo cuando los factores de costo del esfuerzo de ventas no son iguales la respuesta dependerá del análisis marginal, los ingresos adicionales comparados con los costos adicionales.
Muchas compañías están usando la cadena de Markov como ayuda para el análisis de las necesidades de mano de obra de su grupo de vendedores. Cada año hay empresas que esperan perder una posición de su grupo de vendedores debido a renuncias, retiros o muertes.
La alta gerencia se enfrenta al problema de calcular las futuras necesidades de mano de obra, de acuerdo con la edad, la clase de servicio, todo en vista de las características del movimiento de personal y del crecimiento planeado de las ventas.
El primer paso consiste en calcular los porcentajes de retención de los vendedores en las diversas clases de servicio y de edad. Esos porcentajes calculados se utilizan en el análisis de Markov para proyectar las futuras características de la fuerza de vendedores.
Se analizan los patrones alternativos de reclutamiento con respecto a su efecto en la composición de la futura fuerza de ventas y probable nivel de ventas.
El análisis de Markov también puede aplicarse a las demás funciones principales de la empresa, que ....
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