Probabilidades de Transicion

1.3.2 EL componente permanente

Es el grupo que no ha cambiado de marca, en necesario calcular las probabilidades de transición para las cuatro marcas.

Las probabilidades de transición se definen como la probabilidad de que una marca especifica o vendedor conserve a sus clientes.

PROBABILIDADES DE TRANSICION EN FUNCION DE PROBABILIDAD

Para determinar el factor de probabilidad, los clientes retenidos durante el periodo que se examina se dividen entre el número de clientes que había al principio del periodo, lo que da una probabilidad de retención de 0.796 (175/220=0.796) para la marca A y a su vez una ganancia de 0.133 de los clientes de B.



Las probabilidades de transición para las otras marcas son: B=0.767 C=0.891 D=0.860
(imagen)





Lectura de renglones y columnas:

* El renglón 1 indica que la marca A retiene 0.796 de sus clientes, mientras que gana 0.133 de los clientes de B y 0.040 de los de D, pero que no gana ninguno de C.



* La columna 1 indica que la marca A retiene 0.796 de sus clientes, mientras que pierde 0.091, 0.46, y 0.067 de sus clientes a favor de las marcas B, C y D respectivamente.



Puede usarse el mismo método para leer columnas y renglones restantes. Las relaciones básicas de pérdidas y ganancias puede observarse fácilmente. La marca A gana la mayor parte de sus clientes de la marca B y al mismo tiempo, pierde mas clientes con B que individualmente con C y con D.


Una forma más conveniente para facilitar los cálculos matemáticos es el empleo de una matriz de probabilidades de transición, como esta en la tabla 13-3, con las probabilidades calculadas en 3 cifras decimales.
(imagen)





Los renglones de la matriz muestran la retención de los clientes y la ganancia de los mismos, mientras que las columnas muestran la retención de clientes y su pérdida. En la tabla 13-3, la primera esta en términos del numero actual de clientes, mientras que la segunda se expresa en términos de probabilidades de transición.

Esas probabilidades son aplicables a todos los clientes, porque se trata de una muestra representativa de un millar de ellos.

El paso siguiente consiste en convertir el cambio de marcas de los clientes, de modo que todas las pérdidas y ganancias tomen la forma de probabilidades de transición, lo que se demuestra en la figura 13-1.




Aquí las flechas que entran indican los incrementos, mientras que las que salen representan pérdidas.
La administración de mercadotecnia puede obtener varias ventajas si utiliza los datos que muestra la matriz, puede ayudarla a analizar sus esfuerzos de promoción en términos de efecto que tenga en las pérdidas o ganancias de su participación en el mercado. Pueden pronosticar la proporción en que una marca aumentara o disminuirá en su futura participación en el mercado, y puede mostrar la posibilidad de que en el futuro ocurran algún equilibrio en el mercado.



Otros temas:
1.3.3 PARTICIPACION DE MERCADOS PARA PEDIDOS FUTUROS



PARTICIPACION DE MERCADO EN EL 1º PERIODO
PARTICIPACION DE MERCADO EN EL 2º PERIODO
PARTICIPACION DE MERCADO EN EL 3º PERIODO

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